翁婿联手年入10亿，中医品牌在港股会有什么新故事？

文 ／ 晴天

出品 ／ 节点财经

老中医”到港股“把脉”？

成立于2004年的固生堂，交出一份令人咋舌的营收账单。

过去三年中，固生堂依靠“坐诊”和“卖药”实现了25．47亿元（人民币，下同）的收入，复合年增长率接近13％。营收喜人、涨势确定，让看上去老派、稳重中带点中药味的中医，增添了一丝资本甜意。根据港交所披露，固生堂已经正式向港交所主板递交上市申请，老中医，就要到港股“坐诊”了。

坐拥民族文化传承与政策支持的中医品牌能得到资本市场的欢迎吗？节点财经为其把一把脉。

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从西医销售到中医门诊

翁婿联手年入10亿

今年43岁的涂志亮正在带领固生堂完成资本化一跃。

在创办固生堂之前，涂志亮是一名销售人，他曾在连锁体检机构爱康国宾任职，并在6年时间中，完成了从销售负责人到华东区副总裁的跃升。一个不为人知的故事是，固生堂最初是由涂志亮的岳父所创办，涂志亮的岳父李政木是中医学界的泰斗，他是广东中医药大学的博士。事实上，在爱康国宾，涂志亮从事得是西医诊疗的方法，对中医并不了解。直到一次，岳父开的几幅中药饮片让涂志亮的甘油三酯和血糖指标恢复正常，他才改变了对中医的看法。

此后，在岳父和妻子的力邀下，涂志亮正式加入固生堂，并为传统中医带去了新的变化。他加入后的一件事，就是将家族中医馆标准化、规模化。不过在创业初期，涂志亮也走了一些弯路。最初他为固生堂定的商业路线是TO B发展，固生堂提供VIP服务，由大型集团买单，最后开实体会所。

这种模式类似于爱康国宾的体检模式，优点是见效快，这一模式后，固生堂在营业的第二个月就获得了100万会员卡销售收入，不过，中医非标产品，很难像体检做成产品快速复制，这使得固生堂的会员卡的转化率不到40％。认清了这一事实后，固生堂对商业模式进行了改变，开始走中医门诊为核心的路径。

中医的道路，借助资本实现发展，这是涂志亮赋予固生堂的定位。2014年，固生堂拿到了天使轮融资，不足一年后又进行了A轮融资。能顺利融资一方面取决于涂志亮的决策，另一方面则由于政策的影响。在固生堂前两轮融资前后，国务院先后发布了《关于促进健康服务业发展的若干意见》《关于印发深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务的通知》，其中提及，在发展中医，尤其是社会资本进入基层社区中医健康服务产业给予了明确支持。

国家政策对基层中医发展的利好，固生堂也受到投资者的青睐。

2017年，固生堂拿到了国风投的投资，中国国有资本风险投资基金执行董事周峰表示：“固生堂中医连锁业态开创了一种创新的商业模式，也契合国家对社会办中医整体发展规划。固生堂打造看名医到固生堂的品牌形象，将名老中医带到社区，使基层群众能够得到更优质中医服务，并享受医保支付。同时固生堂建立了自己的药品供应链，集中采购中药材，并采用一套严格管理体系对药材质量进行管控。”

资本的支持之下，固生堂进入了高速发展期。根据招股书显示，2018年－2020年，固生堂的收入为7．26亿元、8．96亿元及9．25亿元，复合年增长率接近13％。三年拿下25．47亿营收，老中医，确实不一般。不过，深挖其财报，节点财经也发现一些隐藏在平顺脉搏下的问题。

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门诊抽成80％

钱都让“老中医”赚走了？

过去一年，即便疫情影响线下门店，固生堂年收入仍然达到近10亿，不可谓不生猛。不过，2018－2020年，固生堂净亏损分别为1．74亿、1．48亿和2．55亿元。经调整净利润分别为－6778．8万元、7676．3万元和1．07亿元。

收入虽高，但利润却低。利润都去哪了？

先从成本看。招股书显示，固生堂2018－2020年的销售成本4．33亿元、5．05亿元、4．88亿元。对比三年的营收，销售成本几乎占了5成还多。

减去销售成本后，利润还流向了哪里？

再从业务模式看。固生堂收入结构主要分为两部分，其一是提供医疗健康解决方案，其二是销售医疗健康产品。其中提供医疗健康解决方案为主要收入来源，占整体收入比例高达90％以上。所谓医疗健康解决方案，主要就是中医问诊的收入。提到这里，不得不介绍一下固生堂的“名医合作之道”。

在医疗行业有句话，“西医认门，中医认人”，意思就是西医看得是医院招牌，比如患者看病都会去三甲医院，但中医则不同，患者认得是单个名医。这是因为大医院有更多先进的设备、更多医生也愿意选择有品牌的头部公立医院；而大家常说老中医，就是业内有经验的中医医生，这些医生无论在大医院、还是自立门户，亦或是到中医堂如同仁堂、固生堂坐诊，都有患者慕名而去。

固生堂想要走名医路，就势必需要有吸引名医的制度。涂志亮和其岳父李政木很显然也明白这一点，为此，固生堂打造了中医诊疗的标准化平台，并推出“中医合伙人”模式。

“中医合伙人”采用医师单店入股的形式，与中医师一起开办中医馆。此种模式，让医生参股，固生堂占70％股份，医生占30％股份，由固生堂负责运营管理，医生负责出诊，做一个传统的医生。且在不违反规定的情况下，无论医馆盈亏，医生都可以保底退出，股权也可以随时变现，同时中医师还享有营业额按比例进行分红的权利。

简单说，固生堂负责运营，医生只需要出诊，类似于如今的医生集团模式。如此一来，名医无后顾之忧，还有分红可拿，何乐而不为呢？在这样的机制下，固生堂招引了大批名医。招股书显示，截至2020年1底，固生堂领先医师团队由4名国医大师带领，包含全国超过16000名医师，业务覆盖广泛，包括中医内科、妇科、皮肤科、肝病科、耳鼻口科、脾胃科等。

但兴于名医，亦被名医所累。

招股书提到，固生堂的分账模式为：医生按诊次分账计酬，收取每次诊疗80％的挂号费！除了高昂的出诊费，医生还拥有专属工作室的收益分成、经验处方产品分成以及集团优惠股权和免费期权计划。

涂志亮曾说，“我们把中医师当成真正的合伙人，保障医师股权、按劳分配的收入和奖金，他们在8年时间内可能获得8－10倍的收益回报。我们希望成就医生，解决他们的经济问题，才能更好地完成医疗研究和服务。”

如此一来，虽然固生堂营收不低，但医生的分红和销售成本就几乎把利润吃光。

除了中医门诊外，固生堂还有另一块收入即销售医药健康产品，在2018－2020年营收0．58亿元、0．30亿元、0．34亿元，但总体占比不高，分别为当年总收入的8％、3．4％、3．6％。

截至2021年5月31日，公司拥有及经营41家医疗机构，覆盖中国11个城市，遍及华南、华北及华东地区。固生堂想要在未来持续扩大收入，目前看，只能增多开设门店的数量。不过，更多的门店，需要更多医生，固生堂的销售成本和医生分账也会更高，使固生堂进入一个高营收、高投入的循环。