与普京的俄罗斯做生意的危险

我花了1990年代在莫斯科的一所商学院教授经济学。我们的学生是FizTech，Mekh-Mat，MIFI的毕业生，这是为苏联军工企业服务的科技学校的全部字母汤。这些年轻的男人和女人拥有像“激光武器平台设计”这样的学位，而在新俄罗斯的鲍里斯·叶利钦则没有太多需求。现在，他们想成为财务分析师，会计师和业务IT专家。

这些学生非常聪明，并且具有很好的定量技能，但是我们的美式MBA课程中有很多难以理解的想法。不是我的学科，经济学。他们以前都没有上过经济课程，但是他们吃了早餐谷物等方程式和模型。相反，对于其中一些人而言，最难理解的是，业务可能不是零和游戏。

零和心态

我们的俄罗斯学生是在一个系统中成长的，其中心问题，至少在与陌生人打交道中，是典型的俄语“ ???-??????”谁将最好的人？该问题反映了一种信念，即与外界的每个人际互动都必然有赢家和输家。与您不欠忠诚的人进行公平交易可以带来互利的想法是新的。一些学生追上了，有些没有。

尝试在一方拥有???-????的情况下进行交易心态和对方正在寻找互惠互利充满风险。对于零和心态的政党来说，风险就是错过了真正的互惠机会。对于寻求共同利益的一方而言，存在以下风险：由于以下三个原因之一，承诺的回报可能无法实现：

公牛欺诈。您将钱交给了一瓶亚美尼亚白兰地，但是当您回家打开它时，发现它是便宜的伏特加酒，上面涂有茶。未实现。您将手稿交付给出版商，以换取许诺的使用费；该书已经出版并出现在每个书店中，但版税从未支付。上法庭？你当然是在开玩笑。耽误。您签订的合同涉及您沉没成本的投资。您进行投资后，您的合同合作伙伴要求重新谈判条款，因为您知道沉没成本的承诺削弱了您的议价能力。（例如，您租用了一个办公室，并在对它进行了重新装修并公布了地址之后，房东要求增加租金。）

当存在这些风险时，作为个人，您唯一可以安全进入的交易涉及同时现金兑换商品或服务的现金，您可以现场验证其质量。如果从国家而不是个人的角度来看贸易，则风险会更大。

商人与监护人

危险的贸易对象是谁？当然，我并不是要把所有的俄罗斯人都归为这一类，我要说的是所有美国人都是可靠的贸易伙伴。相反，我要指出简·雅各布斯（Jane Jacobs）在她的《生存系统》（Systems of Survival）中将两种心态或“道德综合症”区分开来，她称之为监护人心态和商业心态。

监护人以柏拉图理想统治者的名字命名，包括政府领导人，士兵和警察，尽管他们的思维方式也延伸到犯罪团伙，狩猎采集者和其他一些团体。雅各布斯（Jacobs）列出的十五种美德是监护人的特征，其中五种与我们的讨论特别相关：首先，监护人重视并尊重他们的英勇才能。第二，他们认为进行复仇很重要，即使在某些情况下这样做对他们来说代价很高。第三，他们佩服欺骗技巧以达到目的。第四，他们珍惜荣誉。第五，尽管他们愿意在必要时进行贸易，但他们并不将贸易视为特别有益的活动。他们对贸易持怀疑态度，部分原因是贸易容易导致腐败，背信弃义或群体利益与个人利益之间的其他冲突。

商业类型或交易者具有不同的优点。他们重视效率，新颖性，勤奋和节俭。他们寻求自愿协议作为达成目标的首选手段。因此，他们高度重视尊重合同和诚实。他们并不完全不愿使用武力，但是他们倾向于避开武力作为令人遗憾的必要，而仅将武力用作最后手段。

荣誉是一个特别棘手的概念。雅各布斯（Jacobs）使用该术语时，它似乎意味着通过履行令人钦佩的道德义务而获得的尊重和尊重。困惑的是为什么她将其列为监护人的美德而不是商业上的美德。是的，很明显，监护人可以通过在战场上表现出的勇气，忠诚，能力等来赢得尊重和尊重，但是交易员不能通过节俭和创新，通过信守诺言来建立成功的企业来同样赢得尊重和尊重。偿还债务？

我认为，难题的关键在于，将荣誉提升为监护人之间独特的，独立的美德，因为道德体系在道德义务和自我利益之间造成了更为频繁的紧张关系。勇敢的士兵召集同志撤退并带领他们进行最后一次远距离攻击并不符合您的个人利益，但这样做是很荣幸的。同样，监护社会是等级制的，因此，除非您站在最顶端，否则，即使行为违背了您的切身利益，光荣的行为也需要忠诚和服从。

相比之下，交易者社会则根据亚当·史密斯（Adam Smiths）看不见的手或弗里德里希·哈耶克（Friedrich Hayek）所谓的自发秩序的原则运作。在这样的社会中，假设每个人都遵守游戏规则，即尊重财产权和履行合同，那么每个成员追求自身利益与整个社区的利益是一致的。在这样的社会中，您可以通过追求自身利益来赢得他人的尊重。从这个意义上讲，交易者表现出光荣的行为是一种美德，但荣誉并不是一种独特的，独立的美德。

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鉴于他们的价值体系不同，监护人和交易者与外界的谈判方式也有所不同。监护人采取谨慎的态度，期望任何相遇都可能会带来明显的赢家和明显的输家。此外，他们将达成的任何商业协议视为正在进行的竞争，在这种竞争中，欺骗是合法武器，不仅是在谈判协议上，还是在执行协议上。

相比之下，交易者则更公开地进行谈判，以期期望找到对双方都有利的协议。一旦达成这样的协议，他们的默认期望就是遵守协议将符合双方的利益，即使变化的环境破坏了这一期望，他们也希望失败的一方能够履行承诺。

如果不相信自愿协议会带来互惠互利，并且信守承诺是一种美德，那么成功交易的前景似乎就黯淡了。毫不夸张地说，持相反信念的人（不相信任何业务关系中的一方必定会输掉，再加上欺骗是美德和诚实是出于挫败的观点），不相信贸易。完全没有

Jacobs类别如何适用于俄罗斯？监护人的心态很可能在那里比美国人更普遍，但价值体系的社会学分布就不那么重要了。重要的是，弗拉基米尔·普京（Vladimir Putin）领导下的俄罗斯政府在许多方面都体现了雅各布斯（Jacobs）监护人的心态。

普京和他的许多最亲密的同事都是通过克格勃提出的。克格勃是一个以英才，欺骗，复仇和荣誉为重的组织。有时它们会以卡通方式展示，例如普京裸着胸骑着一匹马或故意将b对准鲸鱼的图片。最近发生的事件中一个更令人畏惧的例子是普京事后的承认-不仅公开，而且公开夸耀-在接管克里米亚时欺骗性地使用了未加标记的俄罗斯军队（“小绿人”）。

巴斯蒂亚特是否有权认为，如果货物越过边境，士兵将不会？

将雅各布斯框架应用于国际关系表明，我们对贸易是和平的工具这一旧观念持谨慎态度。据推测，弗雷德里克·巴斯蒂亚特（Frederic Bastiat）说，如果货物不越过边界，士兵便会这样做。尽管报价似乎是虚假的，但这个想法与他的思想以及当今许多自由主义者和古典自由主义者的思想是一致的。朱利安·阿道尔尼（Julian Adorney）在《自由人》（The Freeman）的最新文章中详细阐述了这一理论。他说，自由贸易创造了国际善意。它使与您进行贸易的人民人性化，并为各国提供了避免战争的物质动力。他引用了帕特里克·麦克唐纳（Patrick McDonald）的实证研究结果，即较低的贸易壁垒减少了国家之间发生冲突的可能性。

世界贸易组织已把对贸易作为和平手段的信念制度化。世贸组织的一份文件将促进和平列为十项好处中的第一项：

简而言之，销售人员通常不愿与客户打架。换句话说，如果贸易畅通无阻，双方都享有健康的商业关系，则政治冲突的可能性就较小。..更重要的是，顺畅流动的贸易还可以帮助全世界的人们变得更加富裕。更加富裕和满足的人也不太可能打架。

但是，我认为，贸易必然有利于和平的观念需要具有重要的条件。我认为，只有在双方的商业思维代表之间进行交易时，这才是有效的。在一侧的交易者与另一侧的监护人之间或在两侧的监护人类型之间进行伪商业谈判时，情况则有所不同。由于最近的乌克兰冲突带回家，在这些条件下谈判达成的贸易协定很可能加剧而不是平息冲突。考虑三个示例：

乌克兰-俄罗斯天然气贸易。多年来，乌克兰和俄罗斯之间的天然气贸易两端都有监护人。双方屡次违反协议，并在胁迫下重新谈判。在这些经典的???-????在交易中，赢家是俄罗斯的普京，俄罗斯对其邻国以及双方腐败的中介机构都拥有强大的地缘政治影响力。失败者是普通的乌克兰人，他们醒来时发现自己的国家已经被河水出售，以购买（暂时）廉价的俄罗斯天然气的傻瓜金。

不幸的是，一旦俄罗斯的搭档，前乌克兰前总统维克多·亚努科维奇（Viktor Yanukovych）离开了舞台，乌克兰几乎完全依赖于俄罗斯的天然气就使它容易受到经典的束缚。俄罗斯国有多数股份的俄罗斯天然气工业股份公司宣布提价。它为增加价格提供了合理的理由，部分原因是俄罗斯不再受限于先前同意的塞瓦斯托波尔海军基地的租金折扣，而俄罗斯刚刚与克里米亚的其他地区一道掠夺了基地。最重要的是，俄罗斯天然气工业股份公司要求立即支付欠款（有些帐户夸大了）加上预付款以用于将来的交货。为了加重伤害，俄罗斯现在要求在克里米亚海上拥有一些有前途的石油和天然气资产的所有权，不用多说，这些国家不予赔偿。

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欧盟与俄罗斯的天然气贸易。俄罗斯与欧盟之间的天然气贸易是同一故事的变体，只是这次欧盟商业利益而不是监护权的独裁者是与俄罗斯天然气工业股份公司达成协议的另一端。该交易的欧洲支持者将其出售是因为它以合理的价格提供了地理上便利的天然气来源。似乎有人认为，既然价格对双方都有利，那么俄罗斯将有经济动机避免冲突。

从一开始，这笔交易就具有内在的不对称性。在俄罗斯方面，一个实体俄罗斯天然气工业股份公司控制着截止阀，而在西方方面的多个政府和私人买家则缺乏目的性的统一，他们需要可信地威胁要抵制买家的抵制。此外，一直主要从商业角度看俄罗斯天然气的西欧人对任何供应中断的经济成本高度敏感。相比之下，俄罗斯方面随时准备就绪，如果要加紧努力，则要在任何经济代价之前摆放监护人价值观（国家荣誉，为承认的侮辱（如波罗的海国家加入北约）而报仇）。

战略商品贸易。天然气不是东西方贸易的唯一项目。西方国家已经与俄罗斯签订了向俄罗斯出售战略物品的合同（例如，法国制造的战舰），并从俄罗斯购买了战略物品的合同（例如，用于发射美国军事卫星的火箭发动机）。尽管从商业角度看贸易是对称的，但在政治和地缘战略方面却是不对称的。在西方，包括洛克希德·波音公司的火箭联盟ULA和法国造船厂（例如DCN）在内的商业利益正在疯狂游说以达成合同，以实现希望的利润。西方政府不愿凌驾于这些商业利益之上。同时，俄罗斯方面还有其他优先事项，愿意为实现战略目的有选择地遵守或取消此类合同，并在必要时吸收商业损失。

简而言之，在每种情况下，东西方贸易关系都为西方提供了避免冲突的经济动机，同时也为俄罗斯提供了促进其地缘战略利益的武器。原因很简单：西方政党相信贸易，但俄罗斯方面不相信：

西方国家将贸易协定视为互惠互利的交易，为和平解决争端提供了内在动力。俄罗斯领导人以零和的方式看待它们，要根据人们认为的非经济因素的平衡来实现或单方面放弃。

公牛这些交易的西方合作伙伴都认为履行合同是规范，即使情况变化使他们无利可图。俄罗斯方面认为签订合同是正常的，以期在情况变化时可以放弃或单方面修改合同。

公牛不否认自利在双方中都起着作用，可以这样说，在西方，自利背后的道德框架承担着诚实和守信的共同价值观。在俄罗斯方面，在摊牌中，监护人的价值观（如英勇，欺骗技巧，复仇和荣誉）将大大胜过经济利益。

底线

底线是，只有在双方都以商业为主导的情况下，贸易才是可靠的和平手段。一方面具有商业动机的一方在另一方面具有监护方的不对称贸易有可能成为冲突的工具。

实际上，正如雅各布斯本人指出的那样，所有现有社会都包含监护和商业元素的混合。巴斯蒂亚斯认为，增加贸易量将减少州际冲突的机会，在有关贸易加强两国贸易要素的情况下很可能是正确的。不幸的是，这在俄罗斯还没有发生，至少现在还没有发生。在此之前，西方国家的政府要比以往更加谨慎地与俄罗斯进行贸易，这是明智的。

埃德·多兰（Ed Dolan）