中来的分布式光伏故事：更可靠、更标准

分布式光伏布局扎实、成绩靓丽，是中来健康生长的一个切面。

这些年，分布式光伏的发展有起有落，但总体上是积极向好、增量发展的趋势。2021年分布式光伏新增装机29.27GW，占全年总装机的53.33%。2022年一季度，分布式光伏新增装机达到了8.87GW，同比增长192%！

2022年，毫无疑问分布式光伏又进入了一个发展的高潮阶段。依然有很多“外来者”跨界入局，依然有很多“同行者”拓业务布局。

这个赛道熙熙攘攘、热闹从未停止。

中来民生——山东省菏泽市户用分布式项目

峰势繁荣、谷势冷清，是任何一个行业、任何一个业务领域都逃不脱的规律，分布式光伏也一样，从2016年到2022年，大大小小的企业，在这个领域上演着涌进来、又逃离的故事。

也有为数不多的企业，从始至终，初心不改。“最早进入-艰难前行-坚定信念-引领行业”，那些为数不多的企业，大多经历了这样四个阶段，才逐步蜕变成为行业的引领者。

近日，国际能源网/光伏头条采访苏州中来民生能源有限公司副总经理吴云华，作为分布式光伏市场上“为数不多”的那部分，中来的故事很淳朴，一直都在向着“更可靠、更标准”的方向迈进！

梦想与坚守！迎接分布式光伏的春天

2016年，中来以中来民生为主体进入户用分布式光伏市场。当时的户用光伏市场还属于初创阶段，中来作为较早一批进入这个市场的企业，扮演着拓荒者、植树人双重角色。一方面，普通百姓对于屋顶装光伏发电系统还处于犹疑之中，另一方面户用光伏系统成本高，融资难，而且没有成熟的商业模式。

中来包括以及像中来一样的开拓者，一步一步从观念的宣导、市场的开拓、商业模式的建立做起，户用光伏市场逐渐走向成熟。期间经历531新政、经历了“光伏贷”危机等，此间甘苦自知。

用吴云华的话说，是梦想与坚守，让中来一路走来，最终迎来了分布式光伏的春天。

中来民生——广东省茂名市户用分布式项目

2021年对于分布式光伏市场来说，又是一个重要的转折点，在多重利好因素下，市场迎来爆发契机。吴云华将其总结为以下几点：

其一，政策驱动。国家能源局推出整县推进政策，叠加“双碳”的宏伟目标。政策护航，分布式户用市场迅速热闹起来。

其二，金融支持。2021年各大银行相继推出绿色金融业务。作为本身就是重资金投入的户用分布式光伏行业，有了资本的支持，才能迎来爆发良机。

其三，国企入局。2021年，整县推进政策推出后，五大四小等央国企进入分布式光伏市场，特别是户用光伏市场。不仅带动了户用光伏装机容量的迅速提升，更让市场变得活跃起来。

其四，成本下降。光伏组件、逆变器等光伏系统设备技术不断进步，带来成本不断下降，效率逐步提升。最终量变引起质变，户用光伏市场得以爆发。

其五、赋能乡村振兴。我国户用光伏市场主要在乡村，与集中式光伏相比，户用光伏不占大片土地资源，可就地消纳，建设成本相对较低。这些因素更有利于在农村推广。除此之外，光伏作为农村居民脱贫增收的一个重要方式，在乡村振兴中扮演重要角色，这在一定程度上也促成了户用光伏市场的爆发。

3-5年内，分布式光伏市场或再洗牌

前人栽树后人乘凉。中来等一批开拓者在前面趟路，市场成熟之后，各大企业，甚至行业外的企业跨界进入，分享几近成熟的市场。这可能对于先期进入者而言有些不太“公平”。不过在吴云华看来，他们很愿意做“拓荒者”“植树人”。

“市场需要竞争，从业者越多，竞争越充分，这对于行业发展来说是良性的。”中来有这样的气度。不过随着行业的爆发，从业者的增多，出现的一些行业乱象也令人忧心。在吴云华看来，未来3-5年内会有一次大浪淘沙，行业大洗牌。

户用光伏短短数年历史，经历了两次爆发高潮，而高潮背后紧随而至的就是行业大洗牌。

中来民生——河南省焦作市户用分布式项目

第一次高潮在2018年之前，当时浙江、山东等地户用光伏市场爆发，许多企业纷纷入局。“531新政之后”，大批企业倒闭退出，居民屋顶电站成为孤儿电站，有的只剩下几片孤零零的塑料板。这次的行业大洗牌是因为当时市场，主要依赖政府财政补贴，户用光伏系统本身不具备经济性。

当时的“531新政”等于给行业按下了暂停键。

2021年户用光伏市场再次爆发后，一些行业乱象又有抬头迹象。

其一，无序竞争导致行业内卷严重。这种内卷甚至延伸到了终端市场，一些光伏企业为了抢占市场，恶意抬高屋顶租金。这种抬价行为最直接的后果就是装机成本的提高，从业企业压力增大。

其二，劣币驱逐良币的现象时有发生。中来作为户用光伏市场“老人”，很清楚户用光伏电站的建成并网，只是个开始，其后还有长达20-25年的运维周期。所以前期电站质量与后期的运维服务两者必不可少。

像中来这样的正规企业，电站建设初期高标准，严要求，后期完善的运维服务，必然导致前期成本投资要高于一般只注重前期电站投资的企业。如果只看重屋顶租金以及前期的装机成本，必然导致设备性能、工程质量的下降，随之而来的是电站质量以及后期运维等一系列问题集中爆发。

其三，商业模式同质化，金融风险在不断增加。当前的户用市场，各家企业大多都采用租赁或者类租赁的模式，即企业出资，农户出屋顶收取租金。企业的投资来自于银行贷款。一般银行会根据光伏系统的成本给予80%-85%的贷款金额。有些企业、经销商借机抬高光伏系统初装成本，获取更大贷款额度。这种现象最直接的后果是金融风险增加。

“一系列乱象，行业问题不断累积，未来3-5年必然集中爆发，或将引发行业大洗牌”，吴云华说。

中来做分布式光伏的底气与信心

6年分布式光伏市场的摸爬滚打，中来踩过许多坑，趟过不少雷，既有成功经验，也有失败教训。面对行业乱象以及未来的行业洗牌，中来向来秉持谨小慎微，如履薄冰态度，立足当下，长远布局。

中来民生——湖南省衡阳市户用分布式项目

在此基础上，中来从供应链到开发、设计、建设，再到运维、回款，形成了一套标准化、平台化、可视化、一体化的开发运维流程以及立足长远的企业发展战略。

供应链：N型组件、一线品牌是标配

从供应链来说，中来本身作为N型电池技术的开拓者，早在2017年时，便将N型组件运用于户用光伏市场。2021年中来开发的户用系统，更是70%采用N型组件。相较P型，N型拥有更高发电量和更低的度电成本。除此之外，中来外采的组件、逆变器、线缆等设备全部采用一线品牌，保障产品质量。

建设端：实现平台化、数字化

中来目前户用光伏业务已遍布400多县/区，3000多乡/镇，近15万户，未来3年还有50万户的增量。面对如此庞大的数据，中来凭借多年的经验积累，和持续的研发投入，开发出一套集前期建设项目确立、中期施工管理、后期运维监控、电站运营于一体的“Solar Town”电站全生命周期管理服务系统。

对于前期电站建设阶段，“Solar Town”订单系统，可以做到从项目立项、施工管理、并网管理、竣工验收等多个环节，线上操作，透明化的信息传递，一次录入全程共享，兼顾近端调试与远端建站，自动物理排布方式生成全局图，在保证质量和安全的情况下做到了高效、快速、精准建站。

运维端：线上线下双结合，实现“滴滴式”派单

光伏电站全生命周期25年，因此光伏电站的建设只是开始，更重要的则是后期的运维。而运维又分为两种，一是主动运维，即定期主动对电站进行组件清洗、支架调整；二、被动运维，即收到人工报障或者电站告警后，对电站进行检查维修。

对于这两种运维方式，中来采取线上线下结合的方式。线上，“Solar Town”系统可以监控光伏电站发电量，判断哪些电站正常，哪些电站需要维护。对于故障处理，“Solar Town”系统会一键定位站点，按规则自动生成报障单，滴滴式派单给就近的运维人员。

线下，中来目前在全国各地招募2000多名电工，纳入运维团队。这些人员可以保证后期电站维护、故障的排除。

收益管理：透明化、便捷化

对于户用光伏电站，不论是农户还是代理商，最关心的莫过于费用管理，收益结算。对此，中来民生实行透明化的管理系统，即自动费用结算、业主收益分享、电站应收管理、清晰分析账目数据资料等，使得结算、收益、资产管理清晰可见，有依有据，有章可循。再加上中来民生与工商银行达成的战略合作——中来民生安全的资金归集系统（资金回笼无忧），实现电费一键式结算，保障了收款安全，做到了便捷省心。

行业布局：绑定央国企，走轻资产路线

当前户用光伏装机大约40GW，未来将达到400GW，可以说市场足够大。但是光伏电站不论集中式还是分布式都是重资产，需要大量的现金流。对于大多数的民营企业而言，是难以承受之重。因此，未来的户用市场，同集中式光伏一样，必然是央国企主导。

为此，中来领先一步，首先打通央国企的合作通道，与国家电投等央国企深度绑定，为其提供户用光伏电站EPC工程以及运维服务。这种轻资产路线，不但节省现金流，解决民营企业开发规模受限的难题，还可以避免“光伏贷”“租赁模式”过度扩张导致的金融风险。

中来分布式市场“核心打法”

与合作伙伴共成长

对于户用光伏，业内最常说的一句话就是“渠道为王”。中来在这个市场内摸爬滚打6年，核心代理商遍布15个省、88个地级市，400多个县/区，通过“一县一代”核心代理商网络系统，管理和运维15万+座家庭新能源光伏电站。这些核心代理商足以保证中来未来几年内户用光伏增量业务和存量业务稳定增长。

显然，作为头部企业的中来，已经过了为“量”焦虑的阶段，“‘渠道为王’固然重要，但更重要的是，如何与代理商共同成长以及行业规范的建立”，吴云华说，这是目前中来所考虑的问题。

中来民生——江苏省徐州市户用分布式项目施工现场

据吴云华透露，中来已经在搭建“百兆瓦光伏俱乐部”相关平台，以惠利合作伙伴，与合作伙伴共成长。至此，我们或能窥见中来分布式棋局中的一个良性闭环：技术为基石——定制化解决方案为支撑——渠道代理商遍布——项目售后服务完备——以人为推动的成事“核心圈”。

一县一代模式，避免恶性竞争

在代理商选择方面，中来一直采用“一县一代”的模式，大的县市，按照镇来区分。这样在最大程度上，避免了行业恶性竞争。

扁平化系统，保证施工质量

当前一些企业招募代理商，一级代理商下面还有二级、三级代理商，甚至下面还有一个施工队。这样层层分级的结果，导致权责不明，光伏电站的质量无法保证。中来采用扁平化系统，垂直管理，不允许代理商将施工业务外包，进而保证了电站的施工质量。

企业化管理，与代理商共同成长

当前国内市场上85%的代理商仍然是夫妻作坊，并非现代企业。这在市场初始阶段，尚且可行，但整县推进，更大市场的到来，小作坊式的代理商显然无法适应市场需求。为此中来在渠道商培养方面，不仅提供业务培训，还进行企业管理指导，帮助渠道商建立现代企业制度。正因如此，中来的许多代理商，和中来一样成长，成为大型的成熟光伏施工企业。

信用分级，解决代理商资金问题

像中来这样的户用光伏行业的头部企业，可以说渠道的开拓已经不是问题，重要的是如何规划渠道，管理众多的代理商。为此中来建立了信用分级体系，根据信用级别，给予代理商相应的授信额度，进行设备资金支持，从而解决代理商的资金问题。

写在最后

中来向来是低调的，中来向来是默默做事的。基本上，很少能够听到他们在行业内发声。在接近2个小时的采访里，从讲布局方略到阐述技术，方方面面，无不体现出中来对分布式光伏的热情和信心。

“希望从业者爱护这个行业，做长期投资。光伏系统全生命周期25年，本身就是长期投资，何况户用光伏关系乡村振兴，关乎民生，民生之事无小事，一定要慎之”，吴云华说。