张文中二次创业，40亿“烧”出一个IPO

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出品｜公司研究室IPO组

文｜方圆

12月7日，多点DMall向港交所递表，申请在港股主板上市。多点的创始人张文中，这位花甲之年的零售“老炮儿”又一次成为外界的焦点。

张文中曾这样评价自己——一个理想主义者、乐观主义者、坚定的奋斗者。他经历过7年牢狱之灾，出狱后又得到了无罪平反。

多点的成立，承载了物美超市实体店数字化改造的使命。多点作为张文中的第二次创业，能帮他拿下一个IPO吗？

超七成收入来自关联方

多点Dmall自2015年成立以来，一度刻意撇清过与物美的关系。多点官方口径曾说过，“物美是多点重要的合作伙伴“，但同时表示，“多点仅为张文中博士个人的创业项目”。

然而，外界却一直将多点与物美视为“兄弟”，毕竟它们都有一个共同的“爹”张文中。

多点成立之初，就以“店中店”的形式入驻物美，并实行“双店长”制，即物美店长负责实体店的运营，多点店长负责APP推广、拣货、自提和配送业务。物美员工透露，在多点推广初期，每个门店的物美员工都有推广量任务，需要指引消费者下载多点APP。

虽然是两家独立的企业，但实际上，多点是站在物美的肩膀上出道，来推广数字化零售改革。

根据多点的招股书，按商品交易总额计算，2021年多点是中国最大的数字零售服务商，市场份额为14．8％。2019年至2021年，多点收入分别为2．6亿、4．9亿、10．4亿，年复合增长率98．6％。2022年前9个月，多点收入11．0亿，同比增长50．3％。

不过，需要注意的是，多点超四成收入都直接来自于物美。2019年至2022年前9个月，多点来自物美集团的收入分别为1．6亿、2．7亿、4．7亿、4．9亿，收入占比分别为59．1％、54．5％、45．3％、44．4％。

来自物美的收入占比在降低，但来自关联实体的收入占比却在提高。2022年前9个月，多点来自物美、麦德龙、银川新华、重庆百货等关联方的收入合计为8．1亿，占比73．3％，较2019年增加了5．4个百分点。

2019年，多点开始与DFI Retail Group合作，独立客户收入得到快速增长。DFI Retail Group旗下经营多个知名品牌，如惠康、万宁、巨人超市等，在选定的亚洲市场拥有并经营7－Eleven和IKEA特许经营权。2020年，多点与广东7－Eleven展开合作。

张文中曾在一次采访中表示，“多点帮助7－Eleven这家在全世界具有影响力的零售企业，迅速提高了其数字化水平和能力。广东7－Eleven旗下1500家便利店在几个月之内就完成了系统切换，这在过去的IT时代是不可想象的。”

2019年至2021年，多点来自独立客户的收入分别为0．8亿、1．6亿、3．4亿，年复合增长率98．7％。2022年前9个月，独立客户收入为2．9亿，占比26．7％。总体而言，独立客户加速了多点收入的增长，但多点目前仍有70％以上的收入来自关联方，尤其是“兄弟”物美。

多点的成立来自物美转型需求

如果说张文中第一次创业——成立物美是误入歧途，第二次创业——成立多点便是刻意为之。

1993年，以斯坦福大学博士后身份归国的张文中，创办了一家名为“卡斯特”的信息技术公司，开发了一套POS机信息技术系统打算在国内进行推广。然而，花费几十万研发出来的POS机却在销售时遇冷，张文中便有了自己开超市的想法。

1994年，北京第一家物美超市在翠微路开业，使用了张文中开发的管理信息系统和POS系统，物美成为北京第一家真正将互联网技术运用到货品采购和物流管理的企业。

当时，物美打出了“购物到物美，工资长一级”的宣传语，有媒体报道称，物美的商品比传统百货公司还要便宜15％－20％。

1995年，物美超市销售额就超过一亿元；2002年，物美集团年销售额达50亿元；2003年，张文中带领物美集团在香港上市；2006年，张文中以20亿元的身家登上“胡润百富榜”第152位。

2006年正是线下零售的黄金年代，当年物美已发展出567家店铺，被业内视为本土最具潜力的零售公司之一。

然而也正是在2006年，张文中却因卷入北京原副市长刘志华案而被指控犯诈骗罪、单位行贿罪以及挪用资金罪，被带走调查。

2008年10月，张文中被河北衡水市中级人民法院以涉嫌单位行贿、挪用资金、个人诈骗起诉，一审判处有期徒刑18年，罚金50万，并没收所涉及的财产。后经上诉和减刑，张文中于2013年刑满释放。

张文中曾说过，2006年正是物美发展最好的时期，他个人也是年富力强，浑身有使不完的劲儿。张文中在狱中7年，失去了创始人的物美苦苦支撑，不断收缩规模。

等到张文中出狱后，国内已经进入了移动互联网时代，物美等线下零售店挣扎于生存与关闭之间。到2015年时，物美经营的大型超市只剩下168家。

张文中出狱后便想着如何让物美实现转型，他曾说，“在2014年，我重新思考中国零售业怎么办时，面临的压力是很大的，这时的选择是什么？全面拥抱数字化。”他表示，物美的数字化转型，最根本的是多点数字化平台的建立。

不过，不论是重新掌管物美，或者再创业成立多点，张文中都在幕后操盘，直到2018年最高法宣判张文中无罪，冤案得以平反后，张文中才再次回到台前。

四年内亏损40亿

多点Dmall的核心逻辑是做一套零售数字化SaaS操作系统，根据招股书，公司提供的服务包括零售核心服务云、电子商务服务云以及营销及广告服务云。截至2022年9月末，多点客户总数为458个，其中操作系统的客户数为245个。

多点合伙人任中伟曾说，操作系统即意味着开放生态，Dmall的边界在于“并非什么都做”，“实际上我们是把底层操作系统做了，其他的东西是开放的，包括客户选择怎样的云平台、选择哪些私域流量工具等，包括对智能物联的企业也是开放的。”

2019年至2021年，多点操作系统处理的商品交易额分别为190亿、366亿、951亿，年复合增长率123．7％。

2022年前9个月，交易额为937亿，同比增长34．8％。2019年至2021年，多点零售核心服务云的收入分别为0．9亿、2．0亿、4．4亿，年复合增长率为121．5％。

2022年上半年，零售核心服务云收入6．4亿，同比增长108．0％，在总收入中占比58．1％。其中，操作系统收入4．4亿，同比增长114．0％，占比39．8％。

毛利率方面，2019年至2022年前9个月，多点毛利率分别为－47．6％、－7．5％、34．3％、41．7％，整体呈增长趋势，2021年毛利率开始转正。多点在招股书中解释称，毛利率的改善是由于高利润的零售服务云收入占比提高，以及电子商务云的毛利提升。

从各项业务的毛利率来看，2022年前9个月，零售服务云毛利率55．1％，同比减少11．3个百分点；电子商务云毛利率－3．1％，同比提升22．0个百分点；营销及广告服务云毛利率93．4％，同比减少2．4个百分点。

2019年至2021年，多点归母净利润分别为－8．3亿、－10．8亿、－17．5亿，3年累计亏损36．6亿；同期，公司经调整后净利润分别为－8．2亿、－10．0亿、－9．3亿。2022年前9个月，多点归母净利润为－4．7亿，较2021年同期的－14．2亿，大幅收窄。

在2021年的《酌见》中，俞敏洪对张文中犀利发问，“如果有一天地面的物美由于多点的存在大家都改线上了，最后不赚钱或不存在了，你会感觉后悔吗？”张文中答道，“地面店一定会存在，而实体店也一定会进行彻底的数字化转型。”

多点Dmall成立至今，共进行过6轮融资，引入了IDG、兴业银行、腾讯等投资者。2021年10月，多点完成5180万美元C＋轮融资，投后估值达30．52亿美元。不过，多点Dmall创始人刘桂海曾在公司尝试生鲜O2O失败后说，“单靠资本做不成新零售。”

在整体毛利率转正后，多点何时能实现经营利润转正以及净利润转正？多点帮助实体零售实现数字化转型的想法很好，但公司迟早要用业绩向投资人证明自己的投资价值。或许张文中也需要用多点IPO证明自己宝刀未老。

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