软银、淡马锡、新希望皆押注，口腔连锁迎来关键加速期？

进入2021年以来，沉寂已久的口腔服务领域又火热了起来。

行业热度有多高？仅仅在刚过去的半年多时间里，口腔连锁一共发生了9起融资事件，融资总额近30亿元。其中，瑞尔齿科的近2亿美元的E轮融资，美维口腔的超10亿元B轮融资，都可以排进口腔行业近几年的融资TOP榜。

值得注意的是，今年砸下重金的投资方包括了软银中国、淡马锡、奥博资本等具有国际背景的资本，也包括松柏投资、达晨财智、新希望集团等国内知名机构和企业，以及亦庄国投、湖北中元九派等产业资本。

资本的疯狂涌入，使得口腔医疗连锁行业再次站在了聚光灯下：在口腔这一消费医疗赛道上，基于可复制的连锁模式，产业各方都在寻找下一个通策医疗（从2007年算起，股价已经涨了47倍），以及拥有千家诊所的美国口腔连锁龙头HeartlandDental。

（通策医疗上市后的股价走势 图片来源：老虎证券）

回顾国内口腔连锁的发展历程，行业曾在2018年迎来过一次资本热潮，但由于存在牙医资源稀缺、人力成本高、诊所分散化、获客成本高等难题，这场热度在2019年后便急速降温，加之去年的新冠疫情影响，口腔连锁行业的发展一度被认为遇到了瓶颈。

因此，此次资本重新关注并押注口腔服务领域，背后的原因是什么？是否预示着整个行业已经迎来了关键加速期？目前行业还存在哪些难点和困局？针对这些问题，动脉网通过采访、调研行业相关资本方、企业，以求一窥问题的答案。

优质口腔连锁标的十分稀缺，原因是什么？

一直以来，有关口腔行业属于黄金赛道的报告与文章屡见不鲜，核心的论点主要在三个方面。

一是站在需求看，我国口腔患病率长期保持高位，加之人口增长与老龄化加速，口腔健康需求还在持续走高；

二是从商业模式构建上看，口腔的消费属性使得口腔医疗服务天然的具有较高的粘性；

三是随着颜值经济的崛起，口腔行业未来还有更多更大的商业想象空间。

正是基于以上原因，口腔行业在近些年吸引了众多资本的入局。“我们在2017年也跟着当时的热度跟投了一家口腔连锁机构，2018年时估值就翻了番。”一位不愿透露姓名的投资人告诉动脉网，“行业一下被炒热，确实也有些出乎意料。”

但很快，口腔连锁机构便迎来了“当头棒喝”。由于整体疲软的经济环境加上DRGs（一种疾病分组工具）的逐步普及，这两年不少一二线城市的病人回归到公立医院，依靠广告、地段等高成本获客的口腔诊所经营压力增大。

“虽然有宏观的原因，但核心还是在于口腔连锁机构在盈利方面存在诸多难点。”上述投资人表示，“拆开一家口腔服务机构的财务模型，如果在合规的情况下，净利润大约在15％左右，并不像坊间传闻的暴利。而随着入局者变得越来越多，净利润维持在10％就算不错的了。”

这是因为，口腔医疗服务机构在规模化时，面临着人才、技术、市场、管理等问题，这些都摊薄了利润，具体主要有以下几点。

一是入行门槛较低，诊所呈现分散化的状态。口腔的开业成本与其他医疗服务业相比并不算高，有些区域只需要花费100－200万元的启动资金便可开一家诊所，这导致各地单体诊所林立，分布比较分散，有些热门区域，诊所数量增长速度超过可覆盖的居民数以及牙医数。

二是人力成本高。牙医是口腔机构的核心生产力，是服务患者的主体，诊所服务需要依靠牙医的临床技术，但牙医的资源在中国比较稀缺，牙医培训的时间较长，牙医的人力成本是连锁化的最大成本所在，人力成本大约占据整个诊所收入的40％左右。

三是获客成本高。口腔作为市场化程度较高的领域，使得口腔医疗机构不仅会选择线下广告，还会在线上营销等方面进行投入，加之患者对于体验的要求也在变得越来越高，获客成本一直居高不下，一些诊所获客成本甚至可以达到三四千元。

于是当去年新冠疫情这一黑天鹅出现之时，众多口腔医疗服务机构遭遇停业危机，现金流难以支撑经营的新闻不断见诸报端。根据第三方医院管理咨询机构广州艾力彼去年3月发布的一份问卷调查显示，近六成民营医院的现金流在当时支撑不足2个月。

“我们的被投企业也在疫情中不得不砍掉一半的门诊回血。”上述投资人表示，经此一“疫”后，其所在的基金也开始转向，“我们最近开始关注口腔上游的材料，但还没出手。下游连锁暂时肯定不看了，因为中小型的口腔连锁抗风险能力太弱，头部的连锁机构又太贵。”

在动脉网采访的多家投资机构中，不少投资人皆表示口腔连锁尽管看上去很美好，但要选到优质的标的十分困难。这是因为，口腔连锁是一门重资产的生意，每一家门店的扩张都需要大量的资金，预期投资周期可能需要5年到10年，甚至更长，因此短期亏损不可避免，而长期的风险却难以把控。

这导致的结果是，口腔医疗服务机构不敢大肆扩张，因此也很难快速延长自身的服务覆盖半径。因为一旦跨越区域之后，各个机构的医疗质量将很难得到保证，若出现医疗事故或者负面新闻，则整个品牌都将受影响。

正是基于上面的逻辑，不难发现口腔连锁行业一个有趣的现象，目前头部的企业都属于区域集中型。比如通策医疗主要集中于浙江省内，大众口腔集中于武汉等中部省市，小白兔口腔集中于西安为主的西北市场……可以看见，各个入局者对于省外拓展和全国扩张保持着谨慎态度。

众所周知，连锁机构最大的价值就在于通过规模化和标准化进行整体的降本增效，从而不断拓宽企业护城河与增加盈利能力，但口腔连锁行业目前面临的问题难以使其快速规模化，那接下来又应该如何进行破局呢？