联想王立平：以长期主义构建新IT伙伴体系，加速行业智能化

4月28日，在主题为“风云际会 共赢新IT”的2022联想中国商用大客户合作伙伴大会上，联想与中国区大客户合作伙伴一起分享并探讨了联想3S转型业务的科技创新优势以及整体服务能力。联想集团副总裁、中国区大客户业务群总经理王立平表示，2022财年联想大客户业务群将推进“硬件+平台+ISV软件+服务”模式的创新驱动，同时发布新IT领航者计划，秉持长期主义的发展理念，更好与合作伙伴一起在3S业务上高效协同，冲刺千亿目标。（备注：3S是指智能产品、智能基础设施和智慧方案服务三类业务）

联想集团副总裁、中国区大客户业务群总经理王立平

联想2021年大客户业务面对供应缺货以及疫情的影响依然取得了不俗的成绩。在PC市场份额保持领先的情况下持续突破；在商用平板市场连续四个季度夺冠，年比年的市场占有率提升了27%；教育大屏发布了ThinkVision M1产品，销量年比年增长247%；在智能边缘产品方面，联想发布了工控机和智能网关、云终端等系列新品，并上线了Edge AI平台，智能边缘产品整体销量年比年增长超过了128%。

为了更好地进行3S业务的整体协同，为客户提供全栈产品和全周期的服务能力，王立平在会上发布了“新IT领航者计划”，旨在通过渠道激励和数智化赋能，让合作伙伴在3S业务上高效协同，加速助力行业客户智能化转型。新IT领航者计划将主要打造2个标杆：3S转型合作伙伴标杆和客户案例标杆，更重要的是希望合作伙伴与联想一起进行转型升级。

瞄准千亿目标

致力于成为客户新IT Partner

进入数字经济时代，科技创新源源不断，在推动经济快速发展的同时，也为行业与企业打开了增长新局面。

一是，新的市场机遇不断涌现，在最近一次中央经济工作会议中，国家定调了信息基础设施的建设是投资的重点，这将进一步刺激“端边云网智”新IT市场的快速增长。此外，过去的半年里，新能源、半导体、新消费、交通、水利等行业都迎来了周期性的蓬勃发展，而这些行业呈现出的新一轮增长也将带来巨大的新IT市场需求。

二是，随着中国人口红利的减少，各行各业通过智能化转型达到降本增效的需求日益迫切，这也将推动新IT需求的大幅增长。

目前，新IT整体市场规模已经达到3250亿元，而联想是少有的具备“端边云网智”全要素的企业，并能为客户带来全栈全生命周期的产品与服务能力。

在新的时代与市场机遇下，联想大客户业务制定了业务翻番、跨越千亿规模的目标，并为此制定了两个转型的三年战略，即“以客户为中心转型3.0”和基于3S转型战略打造硬件+平台+ISV软件+服务的业务模式，并致力于成为客户的新IT Partner。

以客户为中心转型3.0模式的主要特征是：为客户提供全生命周期的服务，即依托中国区TO B业务客户经营平台，通过全栈产品全周期的服务，与客户建立新IT Partner的合作伙伴关系，陪伴客户成长。

王立平表示，除了PC业务外，客户还对基础设施、运维服务和集成服务等存在需求。这也驱动了联想进行3S转型，不仅要关注产品线，而且还要关注客户的整体需求，呈现全栈交付。

以客户为中心转型3.0模式通过提供给客户全周期的服务，成为客户新IT Partner，将是联想大客户业务未来三年战略转型的核心，将带动3S全栈产品和服务的提升。

创新驱动3S转型

满足客户全场景、多维度需求

面对新的趋势，联想大客户业务基于3S转型战略创新性地打造了硬件+平台+ISV软件+服务的业务模式，从而驱动业务的高速增长。因此未来业务方向不只是关注在硬件本身，而是聚合商用平板、智能边缘、智能教育、方案服务、基础设施多重业务能力，用创新驱动助力企业客户完成智能化转型。

在保持市场第一的商用平板领域，联想大客户业务立足硬件优势，发挥自身软件开发能力和灵活定制服务的特长，持续深耕教育互动课堂、金融产业和政务办公等核心应用场景，并联合ISV探索孵化了移动执法、医疗集成和无纸化考试等新的应用场景。因此，联想大客户业在商用平板领域打造了硬件优势+专业开发+定制服务的创新业务模式，更好满足客户多场景和定制化的应用需求。

在平板硬件上，联想的启天平板产品家族已经建立了完善的产品线，在质量标准，权威认证和供应保障上都大幅领先竞争对手。其中，具备硬件防蓝光屏和高跌落标准的K10产品，是赢取教育行业项目的优势武器；而11寸的商用5G平板更是在企业和电信市场上具备绝对的产品领先优势。

在优秀的硬件性能之外，市场上几乎所有的平板项目都需要简单或者复杂的系统软件开发服务，这也是联想在市场中的特有优势。联想的软件开发团队在过去的一年已经服务了500多个客户开发需求，交付系统软件版本2000多个，在客户软件方案适配、ISV软件产品调优，系统开发预装等方面累积了丰富的开发经验和技术实力。今年联想大客户业务增加了为客户OTA远程升级的系统运维服务产品，这将成为持续经营客户价值的有力抓手。

平板的定制服务能力也是联想大客户业务在今年持续耕耘商用学习机市场和零售制造业的有利武器。它将为不同的客户，在硬件定制、认证代理、交付方式、服务周期和服务响应等方面，做到灵活组合，全栈交付。

在智慧教育设备领域，联想将加大备授课软件的投入力度，面向教师群体，打造了优质课件资源和丰富学科工具的备授课软件，从而帮助教育信息化的应用落地，实现教育大屏年比年3倍速增长。同时，大屏+备授课软件+服务的创新模式也构成了联想完善的智慧教育交互解决方案。6月份，联想将发布智慧教育大屏新品M1 Gen2，该产品采用安卓11系统，3G超大内存，同时配备有联想自研的独一无二的算力平台，实现算力升级，并且稳定可靠。而联想备授课软件更是覆盖从小学到高中的备授课资源，教材版本覆盖超过 500 家，一站式备齐老师教学所需的课件、教案、试卷、微课等素材；另外，联想备授课软件还具备了试卷定制组件和英语听说评测引擎等功能，让作业、考试轻松生成，大大减轻老师的备课、授课和批阅负担。

联想大客户业务另一个重要的市场则是智能边缘领域。联想发布了新品牌“慧天”，此后联想发布的边缘设备都将统一到“慧天”品牌，从而实现资源配置的集中化使用。在边缘产品方面，联想慧天此次带来了工控机、边缘计算网关以及云终端三款产品。

作为智能边缘方案的构建者，联想大客户业务以全面的架构灵活应对用户差异化需求，加速了AI在边缘侧的普及。在制造业实现了由点到线的突破，特别是基于Edge AI平台的机器视觉应用，对产品缺陷进行高效检测的优势，积累了像三一重工，冠捷等多个头部企业。在医疗、零售和金融行业也逐渐形成标杆客户的突破。

随着企业数字化的深入推进，联想大客户业务基于硬件+平台+ISV软件+服务的新模式正在推动客户的智能化转型升级，并让商用设备更好的满足客户多场景、多维度的应用需求。

硬件+平台+ISV软件+服务

联想智能边缘新模式

目前，联想智能边缘设备及解决方案已经针对不同行业的数据、场景的痛点需求，在智慧零售、智能制造等领域落地诸多成功案例。联想智能边缘业务也创新性打造了“硬件+Edge AI平台+ISV平台+服务”的新业务模式。

在硬件+Edge AI平台+ISV软件+服务的联想智能边缘业务新模式中，硬件主要包括工控机，智能网关和云终端等终端产品。平台主要是联想自主研发的Edge AI平台。ISV软件，即软件系统开发商。联想会与集成软件开发的合作伙伴一起，针对客户的实际应用场景进行定制化应用开发，这样就可以将联想的硬件与客户实际场景应用相结合。同时，联想的软件定制开发也具备门槛低能力强的优势，并可以支持免费系统软件的开发，而竞品可能要几千台才能提供这样的支持。最后的服务则是针对整套解决方案提供的整体服务支持包括基础架构，以及产品和运维支持。

这个模式中，核心便是Edge AI平台。Edge AI平台运行在边缘设备或设备附近的服务器上，算法处理的数据来自设备本身或与设备相连的传感器，设备可以在毫秒内做出独立决策，隐私数据不会上传到互联网或公有云。因此，这个平台天生具备本地化、自学习特征，不仅能解决样本数据少、场景泛化难等瓶颈问题，它在场景应用中同样高效，能够满足行业在敏捷连接、实时业务、数据优化、应用智能、安全与隐私保护等方面的关键需求，实现智能计算在边缘端“自给自足”。

联想智能边缘构建的硬件+Edge AI+ISV软件+服务的模式，既能带来强大的终端优势，也能量身定制，解决客户在智能化转型中遇到的多场景、碎片化以及数据安全的难题。

在当今的制造行业，企业需求因为行业不同更加多样，往往需要定制化方案来解决成本控制质量和效率提升等问题。比如，联想基于“场景+AI”思路，为冠捷科技打造了LCD屏幕光学检测解决方案。其结合Edge AI小样本自主学习能力，通过度量学习，提升机器的认知、积累样本数据再通过数据多维变形计算，最终实现产线质量的持续提升及精细化控制。人力成本节省50%，效率和准确率提升30%，显著实现提质增效。