无人驾驶赛道“卷”成了麻花：L4无人驾驶低至一万元，这背后到底有着什么玄机呢？

5月18日，自动驾驶行业出现一则很有轰动性的消息，轻舟智航公布了成本可低至1万元的车规级自动驾驶方案。

值得注意的是，在轻舟智航之前，已有自动驾驶企业给出了“惊喜价”。去年12月，元戎启行发布的L4级方案成本不足1万美元（约6．4万元人民币），今年4月再次下降至仅需3000美元（约2万元人民币）。

自动驾驶企业接连宣布自己的“底线”价格，似乎预示着，马上就可以迎来自动驾驶时代的全面繁荣了。然而真的是这样吗？

横向对比来看，百度、小马智行等Robotaxi玩家才刚刚把主驾驶位的安全员换到了副驾驶位，百度自动驾驶方案在去年的整车成本还高达48万元。

按道理来说，百度、小马智行也是头部玩家，和轻舟智航、元戎启行等企业相比，技术成本上的差距不至于如此之大。

自动驾驶玩家打响价格战的背后，到底有着什么玄机呢？

“一万元”更像是一种获客手段

先放结论，将一万元作为自动驾驶的宣传点，在谈擎说AI看来，更多偏向于一种营销手段。

众所周知，在软件行业的市场竞争中，很多公司都会推出体验版（或入门版）和定制版（或专业版），前者的定位是流量型产品，甚至是一种获客的噱头，而后者是真正有应用价值的产品，也是能够为公司带来盈利的高附加值产品。

如果按照这个逻辑，一万元就能买到的自动驾驶方案，究竟能在多少场景中顺利跑起来，其实还很难说。

对于轻舟智航的1万元L4级方案，CEO于骞其实也给出了颇为巧妙的解释，“一方面，轻舟智航的“双擎”发展战略从技术层面确保了L4级自动驾驶的能力，但另一方面，轻舟智航的L4级方案还需要通过实践，广泛进行测试并积累数据，而后反向验证技术的可靠性。”

也就是说，要实现全面的无人驾驶，这套1万元的方案还需要继续打磨和升级。那么问题来了，既然技术方案还不够成熟，为何要急于展示出来呢？

事实上，自动驾驶技术方案的价格内卷，本质上还是商业化所驱动的。AI技术行业有这样一个特点，企业初期的重心是潜心攻克技术难点，因为技术是商业化前提，其应用价值和成熟度决定商业化能否走通。

在宣传推广方面，也会突出自家的技术方案如何先进，宣称某项技术指标领先对手多少，这样才有利于获得融资、人才等各种有利资源。比如，前两年Robotaxi企业就会宣传自家的测试车辆多少公里才会接管一次。

因此在技术蓄力阶段，自动驾驶公司在营销上通常会采取典型的技术思维。但是这种思维一旦到了商业应用的阶段，就要转换为商业化思维。因为要获取客户，营销的对象变了，营销方式也要跟着变。

按照商业化的思维，自动驾驶企业营销的对象在谈擎说AI看来有两种，一是目标客户（主机厂、出行公司等），二是C端用户。

对于最直接的目标客户而言，价格其实是一种很好的获客手段。

对主机厂来说，为了占领新能源市场，很多车企都在玩“车海战术”，但是对于一个细分市场来说，车型扎堆就难免陷于同质化的竞争，而汽车智能化的背景下，智能驾驶其实是一种和对手拉开差距的手段，但前提是成本要足够低。

进一步来看，真正接近成熟的自动驾驶方案（专业版）其实仍偏贵，且还需要实践、测试积累数据，需要产业链下游其他企业的配合。但只要有主机厂有接洽意愿，围绕商业化应用进行共同开发的合作才能达成。

回顾过去两年，自 2020 年以来，文远知行陆续布局了无人小巴和同城货运，百度Apollo平台为了重卡、无人小巴的商业化落地接入多家合作伙伴。

从轻舟智航发布1万元产品的同时，就宣布与火山引擎、T3出行、地平线等达成战略合作来看，1万元自动驾驶方案也应是出于同样的商业化思维。

对C端用户来说，1万元就能实现自动驾驶，也能够制造一个足够有噱头的话题，能够出圈，影响更多C端群体。虽然C端用户不是自动驾驶企业的客户，但搞定了终端消费者，也就间接提升了技术供应商的知名度。

事实上，大到采埃孚还是爱信的变速箱，小到bose、哈曼卡顿音响，甚至是车上有没有苹果的Carplay，其实都会在一定程度上会对消费者购车决策起到相应的作用。

另一方面，对C端用户的造势也能够为长周期业务的不确定性创造战略冗余度，为将来在资本市场更高的估值提前造势。

就像2016年谷歌举办的“人机大战”，AlphaGo第一局战胜围棋世界冠军李世石后，谷歌的股价从710美元直接涨到了750美元。

当前很多自动驾驶公司的业务都在向更容易落地的ToB和ToG方向倾斜，用行业发展的眼光来看，能够提前做一些C端传播，也是给未来的市场需求爆发时，挣得难能可贵的市场“印象分”。