深陷数字“迷雾”的电子签

有那么一种陷阱，表面看起来光鲜亮丽，似乎很有说服力，但只有踩进去崴了脚的人，才知道有多疼。

这样的陷阱，连马化腾都没躲过去。

12月15日，腾讯在线上召开内部员工大会，在这次会议上，马化腾坦言，腾讯经常会被市场份额和舆论的大势裹挟。

过去三年CSIG做了很多冲量的事情，追求做前端集成，追求大数字营收。“老有人问，你（腾讯云）的排名是多少？”马化腾表示。表面上的数字虽然好看，但其实，很多都是毛损毛亏的业务。

幸好，虽然踩了坑，但还来得及抽身。

在马化腾看来，做好产品，然后扮演被集成的角色，这才是腾讯要长期做的事情。

马化腾的有感而发，暴露出的问题，不过是行业中的冰山一角。

那些看似毫不起眼的小小数字，却能掀起可怕的飓风。

而如果这股风暴任其发展下去，那么，那些在行业中认真发展的企业，很有可能会因此蒙受无法估量的损失。

最近，小wifi注意到，在电子签行业中发生了一系列动荡，某些问题开始浮出水面。

1

行业苦“报告”久已

那些自相矛盾的数字背后

众所周知，数字，对于互联网公司来说，有着非常重要的意义。

当然，如果数字是正确的，那么，我们可以从它们身上获得正确的信息。

但如果这些数字出现偏差，那么，必然会引发一系列的问题。

这一次，引动电子签行业动荡的狂风，始于IDC。

近日，作为全球IT行业分析机构中名声赫赫的国际数据公司IDC，发布了《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》。

报告显示中国电子签名公有云模式排名第一为e签宝，市占率为25．1％，相比IDC发布的2020年中国电子签名报告中，e签宝公有云市场市占率2．5％，市占率翻了10倍。

而报告显示的另外一个内容，更是让人震惊——e签宝的2021年公有云模式收入为2020年的15倍。

通过IDC《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》、《2020年中国电子签名软件市场份额》两份报告，不难测算出：

（1）e签宝2020年总营收为578万美元／3，768万元人民币（汇率：2020／12／31 6．5249），2021年总收入为1，958万美元／1．2亿元人民币（汇率：2021／12／31 6．3757）。

（2）e签宝公有云收入在2020年为84万美元／548万元人民币（汇率：2020／12／31 6．5249），2021年为1，345万美元／8，577万元人民币（汇率：2021／12／31 6．3757）

对比IDC关于中国电子签名市场市场份额的两份报告，e签宝公有云的营收增长 ＝（1，345 － 84）／ 84 ＝ 1501％，整整达到了15倍。

事实，真的如此吗？

根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》测算，e签宝2020年的营收仅为578万美元，其中公有云收入更是仅仅只有84万美元。

e签宝曾经宣称其在2013年全国最早踏入SaaS电子签约，整整8年时间过去，2020年全年的公有云SaaS收入只有84万美元？

当然，如果只从IDC的数据来看，e签宝公有云收入在2020年的84万美元／548万元人民币，到2021年的1，345万美元／8，577万元人民币，的确只能用飞跃来形容。

但令人困惑的是，根据之前e签宝对外报出的营收数据来看，这样的变化不但不能说是飞跃，相反，这简直就是断崖式下跌。

因为e签宝对外宣称2018年营收已经破亿。在2019／1， e签宝的投资人陈利伟分享“e签宝作为中国第一家电子签行业中营收过亿的企业。”

（有趣的是，还是据IDC报告显示，e签宝2018年营收数据为280万美金，折合仅1968万人民币左右。）

然而根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》测算，即便在两年过去后的2020年，e签宝的年营收也仅为578万美元／3，768万元人民币，依然离亿元相距甚远。

如此矛盾的数据真相到底是什么？到底谁在撒谎？投资人？IDC？还是e签宝？

此外，从人效角度来看，也有让人觉得不解的地方。

根据IDC报告计算，e签宝平均人效仅为10万元／人，如果只计算公有云的人效，则人效跌至7万元／人。

具有讽刺意味的是：e签宝的现有股东，靖亚资本的创始管理合伙人Peter曾在2022／5发公号文《Shrink to Win： SaaS公司如何不倒在寒冬下，并赢在市场复苏前？》这篇文章给了创业者6点建议，文中第2点建议给出了一个人效指标“低于50万平均人效，立即优化团队且一次到位”。

不知道对于平均人效只有10万元人民币、公有云人效只有7万元人民币的e签宝，Peter是如何看待的？

更加奇怪的是，标榜自己收入早已几个亿正在做上市辅导的e签宝不仅没有对这样抹黑他们的数字表达异议，反而在第一时间在自己公号上引用了IDC报告，高调宣布自己是行业第一名。

数字自己会说话，互相矛盾的数字摆在眼前，总有一方在撒谎，又或者是两方、甚至三方全都在撒谎。彼此给出矛盾的数字，三方关系却又表现得分外融洽。实在是叫人不解。

IDC的报告之所以会引起行业内众多企业的反弹，其实也是因为“喜提”15倍业绩增长的e签宝有类似的“前科”。

2021年5月，《人力资源电子签约市场专题分析报告2020》、《中国电子签约市场专题分析2019》两份报告中关于“e签宝市场份额领先”的相关结论，实际数据仅仅来源于用户调研问卷。

经调查，当事人与e签宝存在合作关系和经济往来，违反了《反不正当竞争法》。相关的行政处罚，被公示在了国家企业信用信息公示系统。

而在同一时期，由不同的行业评测机构做出的调查报告，得出完全不同的结论，这样的事情，几乎已经见怪不怪。

2

摈弃虚假数字虚荣

多方协力驱动行业健康向前

在发生IDC报告疑云问题之后，不禁让人思考，为什么全球著名的IDC，也会陷入报告造假的风波？

但如果我们站在更高的位置去看当下出现的这个问题的话，也许能从不同的角度，找到事件背后到底站了哪些角色。

首当其冲的，第一个角色，必然是作为供应商、服务商的企业。

一些厂商为了争取更高的行业评价，获取更高的行业地位，通过付费报告、测评，在报告里得到漂亮的数据，从而自觉拥有了更多的竞争力。

知名咨询顾问陈果近期发布文章《IT行业腐败｜有没有靠谱的行业研究机构》，对这类现象深恶痛绝，众多行业从业者也纷纷在评论区“吐槽”，比如在项目竞争时，有些乙方竟然收买机构奖项。

即使腾讯这么大的企业，一如马化腾所言，“腾讯经常会被市场份额和舆论的大势裹挟”，不得不妥协。

第二个角色，就是需要寻找服务商的客户。

正如开始的时候马化腾自证为什么要妥协的原因，就在于很多时候，客户作为甲方来说，选择合作方的时候报告中的排名会影响他们的决定。

因为企业对于供应商所处行业无法短时间内深入了解。这个时候，依赖所谓具有公信力的行业评测机构出具的报告，来选择排名靠前的合作方，的确是一个捷径。

但正因为如此，客户往往成为了被围猎的对象，不知不觉走入了厂商和机构的“报告圈套”。

第三个角色，必然是出具报告的行业测评机构。

站在行业测评机构的角度来说，他们也是盈利机构。但是，获取利益的途径和方式也分多种。

比如，定位中立，作为行业意见领袖，看中自身权威性的机构，大部分采取的是向IT购买方收费的方式盈利。也就是以报告订阅、咨询服务等方式，来获取报酬。他们发布的报告相对来说可信度较高，他们也依赖中立、可靠的报告，来进一步确立自身的行业地位，谋取更多市场价值。

而在买方付费的模式下，报告质量和可信度都需要打个大大的问号。正如陈果所言：“不仅厂商的市场营销部门操纵、围猎评测机构是个普遍现象，买方的低水平也拉低了市场研究的总体水平。”

如果从这一角度去理解IDC报告风波的话，多少会让人对于它的行业大佬、领军者、权威中立的形象产生动摇。

无论是哪种情况，无论是什么原因，那些自相矛盾的数字，得出的存在疑点的结论，都有可能使得一些企业因此获得不公正的评价。

而这些评价，也许会在企业融资、获取重要客户等重大事件上，造成不可估量的损失。

所以，不可忽视的，就是第四个角色，资本。

SaaS行业专家王戴明在《马化腾的内部讲话，说出了中国SaaS最大的弊病》分析到：“在中国SaaS行业仍然到处充斥着‘To VC’、‘无底线竞争’、‘数据造假’等现象。究其原因，我想正是马化腾说的‘被市场份额所裹挟’了。

比如，资本市场第一关注的不是SaaS公司的产品和服务质量，而是关注其销售收入、增长速度，结果就‘逼迫’创业者们在产品还不够完善、没有建立起客户粘性的情况下，急于跑马圈地，用大量资金‘烧钱换市场’，最后一点意义都没有。

这种急功近利的打法，不仅耽误了中国B端产品的成长，还客观上促成了SaaS行业的相互抄袭和恶性竞争，可谓中国SaaS目前最大的弊病。”

一个小小的数字，就像一个线头，扯出了背后四个角色的衣角。

幸好，哪怕在这样的浑水里，也有像马化腾这样有着清醒认识的企业领军者。当他一针见血地点出产品才是竞争力最重要的部分，更是给那些沉迷于数字“虚荣”的企业来了一记当头棒喝。他们最终会明白，只有产品才是企业立足行业核心和底气，是最终的竞争力的体现，也是决定企业未来发展的根本因素。

作为客户来说，单纯以调查报告等数字来选择合作方，很容易踏入陷阱，成为为可信度存疑的报告的最终买单者。所以只要多花些时间，通过多渠道去深入了解自家感兴趣的合作方，清楚对方的真实行业实力，才可能避免踩坑。

至于行业评测机构来说，尽量站在中立的角度上，从客观的角度、认真严谨地完成调查，提供真实可靠的数据，这才是正途。如果以消磨自身的行业信誉为代价，最终沦为不可信的对照组，相信，这也并非是各家行业评测机构对自身发展的期望。

而资本方，少一点急功近利，不再单纯“唯市场规模论”，这样，才更能找到优秀的、有潜力的企业，扶植整个行业健康有序地发展。

曾子曰：“吾日三省吾身。”

中国古人的智慧早已说明，只有对自身对行业有着清醒的认识，才有可能获得最后的成功。

数字构建的虚假繁荣，如同迷雾森林，那些身在局中的企业，很难不被其影响。

但假的始终是假的，李鬼终究成不了李逵。

马克·吐温说：“迟来的真相，就像突然击中头部的马蹄铁，哎，痛啊！”

那些始终不愿醒来的、装睡的人们，却没有看见，那脑袋上明晃晃的大包，早已说明了一切！

本文作者：董董

版式设计：而漪

原文标题:深陷数字“迷雾”的电子签