沦为陪跑选手，威马汽车这个冬天很难熬

三战IPO却无功而返的威马汽车，很是消沉了一阵子。不过最近威马汽车的动静又多了起来，但总体上来说都不是些什么太好的消息。

今年6月1日，威马在港股递交招股书；9月份，“威马年亏82亿创始人年薪12亿”冲上微博热搜；10月下旬，隐约传出了威马汽车要集体降薪的消息，这消息到了11月已被证实威马汽车的确在执行降薪计划；最近新浪财经又曝出，威马公司拖欠供应商账款，导致其核心零件供应中断，M7项目也陷入停顿。

尽管威马汽车很快否认了停产的消息，但对于如今资金紧缺的威马汽车来说，此前递交的招股书在12月1日也已经过期了，港交所IPO最终折戟。与此同时，又有消息称威马汽车计划通过借壳Apollo在港股上市。

如今小道消息满天乱飞，就算有不实的消息，也很难否认威马汽车的确身处暴风雨中心的困境：销量增长乏力，品牌声量正逐渐减弱。

曾经的天之骄子，走向下坡路

威马汽车一度被誉为最务实的造车新势力。在前几年，威马汽车的知名度基本上和蔚来、小鹏相当，而且底子比起其他同行更为扎实。

作为国内最早的造车新势力车企之一，威马汽车入局并不晚。公开资料显示，成立于2015年的威马汽车，前身是三电系统研发企业，CEO沈晖有着丰富汽车从业经历。有着良好背书的威马汽车，很快就获得了超过三百亿元的融资规模。

更为重要的是，威马汽车是第一个完工投产的造车新势力品牌，拥有合计产能25万辆的温州和黄冈两大生产基地，超过六百家线下经销门店，分布在全国211个城市。

从威马EX5在2018年3月首台量产车试装下线，再到2018年9月正式投入市场，威马汽车率先打破PPT造车质疑。这些“硬实力”都让威马汽车在早年间傲视同行，也让沈晖有底气与美团CEO王兴在微博对赌，威马会成为造成新势力的Top3之一。

事实也的确如此，威马还曾经获得2019年新势力单车型销量第一名和总销量第二，与蔚来不相上下，远超小鹏和理想。

但是，在进入2020年后，开局不错的威马汽车就开始走下坡路，其地位也被理想所取代。造车“四小龙”逐渐变成了常说的“蔚小理”，威马汽车掉队了。

对于造车新势力有两大难题，一个是生产，一个是渠道。生产方面，威马相比蔚小理，自建工厂，品控方面具有很大的优势。但是渠道方面，威马就稍逊一筹，针对经销商缺乏有效的激励机制，导致渠道商频频更换。由于缺乏稳定的渠道，导致威马在过去引以为傲的交付量也被反超。

从数据上就能发现威马汽车在渠道销售上和其他同行有差距。2019年，威马汽车销量为1．69万辆；蔚来和小鹏分别是2．06万辆和1．67万辆，三者相差不大。

2021年，可以说是中国新能源车集体爆发年。“蔚小理”三家车企的销量，都超过了9万辆，但威马汽车销量仅4．42万辆。甚至最晚出场的哪吒汽车和零跑汽车也后来居上，销量增幅都超过了威马。

没有钱也没有车的窘境

营销上的落后是威马掉队的原因之一，另一个原因恐怕是由于威马后续资金的难以为继。

威马的两座工厂目前的产能利用率仅在两成左右。威马联合创始人杜立刚曾对媒体公开表示过：过早投入第二工厂导致产能长期闲置、资金空转。也就是说，如果位于黄冈的工厂延迟几年建造，威马资金的难关或许就不会这么早来到。

曾经为了做好品控、把控好产品质量而自建的工厂，如今看来反而成了负累。截至6月底，威马账面上现金流还不到42亿元，另外威马身上背了不少即期借款，几十亿的现金流要见底也不过是眨眼间的事。

造车在很大程度上就是一场“烧钱的游戏”，相比其他造车新势力上百亿的现金储备，威马汽车的“荷包”的确太瘪了。因此当“用亏损换销量”的策略没起到作用之后，再叠加上市计划遥遥无期，威马只能采取收缩战略，即对内裁员降薪，对外减少交付。

但减少交付这一方案，对线下经销商来说却是致命的打击。一家位于威马上海总部附近的威马线下经销商门店，从8月份到现在，威马新车只到手4辆。由于门店无法给客户提供新车交付的时间，客户当然就不会下定金，门店就减少了收入。本来上海在今年上半年受疫情打击严重，这样的局面让门店经营压力剧增，甚至到最后已经去到要关店止损的地步了。

威马在营销模式上选择了缺乏先进性的经销商模式。在没有一定销量的前提下，新品牌很难找到优质的经销商背书，提升市场渗透率和上升速度。

而影响了威马在运营策略上与其他互联网造车品牌差异的原因，或许是因为威马的掌舵人沈晖是传统车企出身，背后的团队也多数出自吉利和上汽通用，行事作风仍旧是趋向稳健保守的风格。

这种风格有好也有不好。往好处说，就是威马对于产品的规划一直很稳，并不会像蔚来小鹏那样走速战速决的代工模式。但往坏处说，威马这种稳，也让自己失去了市场先机。

曾经备受瞩目的威马M7，也迟迟未有进展。M7和小鹏P7几乎是同时立项的，但是小鹏P7早在2020年4月就正式上市了，续航超过700公里，一下子成为了造车新势力的领跑者，而威马M7对外宣称续航可以达到800公里，却至今连个影子都没有。

研发投入欠缺，车型亮点不足

2022年1－10月，威马汽车累计销量只有2．93万辆，同比下降14％。在今年10月份，威马卖得最好的前三款车型，第一是威马E．5，卖出501辆，第二威马W6，卖出395辆，第三是威马EX5，卖出221辆，合计月销量也才一千出头。

威马汽车难卖，说明了威马的产品力不够吸引用户。威马的品牌定位一直不够清晰，定位于中端市场，共推出EX5、EX6、W6、E5等车型，售价集中在15万—25万元区间。在这一区域，有比亚迪、唐、汉、小鹏P7等知名品牌，威马赢面太小。在十万以下的低端市场，还有哪吒等强大的竞争对手，威马已经陷入了四面楚歌的境地。

蔚来主攻高端市场，有NOMI，有换电；小鹏强调智能化，有智能座舱和语音交互；理想则靠细分爆款成名。威马这几年却没有做出独属于自身的品牌特点，虽然有自建工厂，但却没有核心技术，电池、电机、电控全靠外供，尤其是电池质量参差不齐。数起“自燃门”的售后维权事件，也让外界对威马汽车的质量有了怀疑，为品牌声誉蒙上了一层阴影。

威马似乎并不擅长打造自己的优势，在市场中站稳脚跟，导致不断退后沦落至此。

最后，从“资历”上来说，威马汽车早该上市了，因为“蔚小理”等车型早已经陆续在各地上市了。

威马的上市良机是2019年，在威马EX5上市后，立即在美国或者香港上市。但是沈晖认为彼时的威马被资本市场严重低估，拒绝在这种情况下上市。但这一决定就导致后面疫情到来后，失去了上市的时机，同时缺钱的威马，在产品研发的投入上开始放缓。

威马在最近三年里，每年的研发投入都没超过10亿元，且占比从2019年的50％下降至2021年的20％。而另一头，在三季度财报汇报上，蔚来表示每季度研发开支将达到30亿元。

如今，造车新势力不仅同行相争，还面临着传统车企的竞争。广汽的埃安、吉利的极氪、东风小康的问界等，不断在瓜分着新能源市场上的蛋糕。在现在这个关键节点，谁能抢夺更多客户和研发高地，谁就能取得胜利。

招股书显示，2019年至2021年，威马累计亏损136．32亿元；其毛利率水平更为惨淡，近三年毛利率始终在－40％以下，相当于每卖一辆车亏损10万。同期，“蔚小理”毛利率都在10％以上。

虽然目前面临巨额的亏损，但是威马汽车的“吸金能力”在所有的造车新势力车企中并不弱。坐拥明星资本阵容的威马，百度、红杉资本、上海国资、腾讯、李嘉诚、何鸿燊皆为其股东。招股书显示，自2022年1月至3月，威马在D轮融资获得总金额100亿元。随后近半年又完成了近6亿美元的Pre IPO轮融资，威马的累计融资额高达350亿元。

但如今看来，这强大的融资能力也没有能够让威马汽车起死回生，此外，威马的质量问题也开始频发。从销量问题到产品研发问题再到财务问题，这些问题都不是独立地存在，而是互相关联的。没有好车，就无法赚到钱，没有足够的钱，就无法研发足够好的车，威马陷入了不良循环效应。

结语

随着新能源车市场竞争越发激烈，在哪吒、广汽埃安、零跑的冲击下，新势力一线集体换血，蔚小理逐渐沦为第二梯队，几乎已经没有任何存在感的威马汽车处境令人担忧。

更何况，在互联网造车大火已经熊熊燃烧了几年，如今市场已经逐渐回归理性，热度已经降了下来。资本对于造车新势力投资态度越发谨慎，蔚小理的股价遭遇腰斩，零跑上市后迎来市值暴跌，因此威马上市的前景也不容乐观。

从长远来说，找到能最大限度发挥自身优势的商业模式，早日实现健康的财务指标及可持续性发展，才是威马汽车能够顺利度过寒冬的方法。

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