Gartner确定了四种有影响力的技术采购组织
Gartner根据影响 GTM 策略的关键行为确定了四个技术购买组织的营销集群：
合作社：代表 43% 的买家，这些组织表示，他们在探索新产品或服务时均匀地使用所有信息类型来了解更多信息，包括思想领导力、产品或服务的功能以及产品评论。此外，他们被发现在新技术和替代技术购买决策中平等地利用自我驱动的搜索和交互。
严格规划者：这类买家更喜欢符合其战略愿景的成熟技术，55% 的严格规划者表示他们在探索新购买时主要依赖有关产品或服务功能的信息。
催化剂：这些公司接受新技术的风险和成本并尽早部署，但希望保证和验证技术将满足他们的需求。催化剂主要通过在受信任的独立站点内搜索来了解供应商的产品，并且在寻求替代技术时比其他企业更有可能通过与供应商的直接互动来寻找信息。
以业务为主导：占受访者的 21%，这些买家在整个购买过程中都涉及业务，并寻求确保技术驱动业务价值。Business-Leds 以客户参考和证明点的形式寻求特定的产品和服务信息，同时严重依赖产品评论网站和与供应商的直接接触。
这些集群源自研究和咨询公司建立的七个企业技术采用概况 (ETA)，用于评估推动组织做出技术决策的方式和时间的心理特征。
Gartner 研究副总裁Christy Uher Ferguson表示：“必须制定与买家相关的策略，并在他们的购买和拥有过程中让购买委员会参与进来。”
“为此，技术营销人员应确定四个技术购买组织集群中的哪一个与其 ICP 一致，并将其作为过滤器或细分策略应用于基于帐户的计划中，以确定适合每个购买者集群的帐户。
“使用购买行为分析，技术团队应该开发与每个集群相关的个性化参与策略(消息传递、基于帐户的营销计划、内容和渠道组合策略)，并将这些实施到他们的 GTM 工作中。”
根据 Gartner 的调查结果，今年 70% 的全球技术买家正在探索更多购买技术的方式，但在满足技术买家的期望方面，供应商参与策略继续交付不足。
Ferguson 补充说：“技术提供商通常在对企业如何做出购买决策的洞察有限的情况下制定 GTM 战略。”
“随着采购团队规模的不断扩大，理想的客户档案 (ICP) 的重要性也在增加。虽然了解个人买家角色对于将消息和内容与基于角色的特定需求保持一致很重要，但购买团队作为一个组织，首先是组织目标，其次是个人目标。”
Gartner 技术最终用户购买行为调查于 2020 年 10 月至 2020 年 12 月在网上进行，涉及技术评估和购买决策的 1,500 名或更高级别经理。受访者来自美国、法国、德国、英国、澳大利亚、印度和加拿大。
郑重声明：文章仅代表原作者观点，不代表本站立场；如有侵权、违规，可直接反馈本站，我们将会作修改或删除处理。
相关阅读
猜你喜欢
新能源
2021-07-12
