生物科技企业出海之战，成功有标准答案吗？

站到世界舞台中央。

今天，几乎没有一家生物科技企业，不渴望成为一家全球化公司。

但这并不容易。在生物科技企业的出海征途中，策略、技术、资金缺一不可，甚至还需要一点点运气，还有最最重要的产品力。

如何成功出海？目前未有标准答案。

行业国际化尚处发展早期。就拿早筛赛道来说，即便是诺辉健康、燃石医学、华大基因等国内细分行业的领头羊们，也只是处于试水阶段。

虽然上岸选手必然会出现，但不同企业之间战略布局和战术演绎存在差异，谁能率先脱颖而出还需要时间的证明。

／ 01 ／两个方向

出海犹如牌局博弈。

企业结合自身“牌面”，选择摸什么牌与出牌顺序，是一个多重排列组合，需要对市场有着透彻的理解，也需要开了上帝视角的战略大师。

不同企业视角不同，选择必然有所差异。就拿早筛企业的“出海第一站”来说，行业中出现了两大方向。

一类以燃石医学为代表，长驱直入欧美市场。今年1月3日，燃石医学宣布，其泛癌种早筛产品获FDA突破性疗法认定。

原因不难理解。欧美市场肿瘤早筛的商业逻辑已得到验证，用户教育成熟的市场能减少拓荒的成本。

精密科学的大肠卫士是“重磅炸弹”产品，GRAIL的泛肿瘤早筛产品Galleri今年销售额或能突破1亿美金，这给了国内一些企业更多的向往。

但是，大肠卫士手握FDA目前唯一的早筛证，Grail出身Illumina的名门，“拿证”与“出身”两者都不具备的“出海”多少让人捏把汗。

另一类则是诺辉健康的探索路径，把香港作为出海“桥头堡”。

2月17日，诺辉健康宣布，在香港落地研发中心，预计5年投入1亿港币；与此同时，诺辉健康首席科学家陈一友博士还将带队，在香港成立研究院，通过软硬结合的方式研发国际化产品。

诺辉的策略也不难猜。相比于直接进军欧美市场，将香港作为“桥头堡”会更加从容。商业世界，首先要讲常识，其次要看护城河。

就研发来说，香港作为国际化大都市，有助于公司开展国际临床，且所需付出的财力和物力远低于欧美，一举两得。有了国际临床，才有可能取得出海国家监管的批准上市销售。

就商业化方面而言，香港拥有较强的支付能力，市场教育成熟，是个天然的出海练兵场。诺辉健康已登陆香港的常卫清与幽幽管，分别定价3000港币和248港币，远高于内地。

更重要的是，香港市场能为公司出海承上启下：

成熟的商业环境为公司进军欧美市场积累商业化经验，特殊的地理位置为公司进入东南亚提供便利，攻守兼备。

两类不同的出海路径，是后来者的重要参考。

／ 02 ／下一步看三步

出海是一场豪赌。

在这张赌桌上，没人真正拥有上帝视角，不同的选择背后，线索早已埋藏在这些公司不同的发展历史、过往经验和可调动的资源之中。

对于燃石医学来说，市场对其第一印象，是“伴随诊断市场的领跑者”，不管是伴随诊断拿证、上市亦或是产品出海。

这并不让人意外，其创始人汉雨生的性格决定一切。作为一个有投行经验的创业者，汉雨生信奉“创业市场不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼”的理念。

诺辉健康选择的路径，同样由其基因决定。互联网公司讲究“一快遮百丑”，但生物科技的研发讲究“护城河”。有壁垒的快，才会让人生畏。

从国内首个便潜血自测器，到国内首个癌症早筛三类证和首个幽门螺杆菌消费者自测第一证，不难发现，诺辉健康在追求快的同时，还追求确定性。

每个证不仅是第一证，且都是目前的唯一证。创业赛道上不仅第一个撞线，还要相当的时间让身后没有对手。

把国际研发中心放在香港，如同选择香港IPO，诺辉健康展示了其先知先觉的能力，和高手下棋一样，下一步看三步才是本事。

诺辉健康布局香港有多早，看看这次国际研发中心启动的“朋友圈”。

如上图所示，出席诺辉健康国际研发中心启动庆典的伙伴阵容豪华，包括研发、商业化、产业化、资本等各环节大佬，比如：

香港特别行政区政府创新科技及工业局副局长、太平绅士张漫莉；

香港科学院院长、香港科技创新联盟主席卢煜明；

香港安老事务委员会主席、世界家庭医学组织前任主席李国栋；

启明创投主管合伙人、香港交易所独立非执行董事梁颕宇；

香港科技园公司行政总裁黄克强；

香港特区立法会议员、商汤科技香港公司总经理尚海龙先生；

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这样的朋友圈不可能是一天建成的。

／ 03 ／卡位战还是救心丸

出海并不容易。

到别人的地盘上求发展，做销售，产品力是硬道理。对早筛行业而言，过硬的前瞻性临床数据不可或缺。

行业拿到手软的CE认证只是准入门槛，并不能为商业化背书；FDA突破性医疗器械也不过是研发早期阶段的一个鼓励，距离产品真正获批、乃至商业化还有一定距离。

在真正打开商业化空间之前，有钱有决心砸研发和临床，才能拿到货真价实的“第一证”，不是所有企业都能成功跑到最后。

动辄上万人的大规模前瞻性临床实验投入不菲，GRAIL去年就烧了3．3亿美金，诺辉的常卫清砸了一个亿美金，而计划2万人入组的宫证清更是个大手笔。

与此同时，还要考虑执行力，毕竟生物科技行业讲究人无我有，人有我快。

并非所有选手都具备高效的执行力。2023年刚开始，诺辉健康仅仅用了36个小时启动和执行，一个晚上就完成了一亿美金新股发售。行业中，仅此一家。

总的来说，出海是一场比拼格局和实力的卡位战，不是国内营销乏力的救心丸。

如何能在不断变化的时局中，基于自身牌面决定出牌顺序，找到适合自己的出海路线，是当下每一家企业应该思考的问题。

纠结不决的企业创始人们，不妨看看诺辉的案例。

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