字节To B梦，“火山”还剩一个口

“人类社会已经不可能依靠自身的力量解决自己的问题，也不可能凭借自身的力量抑制自己的疯狂。”《三体》中叶文洁的这句偏执论断，反倒在商业世界成为现实。

小而美还是大而全，是每家公司从初创时期过渡到成熟阶段所面临的必选题。手握相对溢出的资源，人们往往不怎么信命，希望自己再拼一把，万一呢？张一鸣显然就是这样。

被称为“App工厂”的字节跳动，依托独到的推荐算法起家，先后孵化出今日头条、西瓜视频、抖音等市场表现出色的内容类平台。

但这位互联网新贵显然不知足，试图在To C的内容生态之上，打开To B市场的口子，飞书和火山引擎由此诞生。作为后来者，不论是飞书还是火山引擎，这些年在攻克To B上没少出力，但效果却事倍功半。

如今，一个新的希望之光再度亮起，那就是ChatGPT的意外爆火。

一朵新云？

从去年底到现在，ChatGPT相关概念股的热度在二级市场持续升温，很重要的一点原因在于，该产品极大地提升了内容生产力。更为重要的是，它被看作是AIGC领域的最佳落地应用，成为打开这一产业的金钥匙。

据IDC最新发布的《中国公有云服务市场（2022上半年）跟踪报告》显示，2022上半年，阿里云、华为云、天翼云、腾讯云、AWS排名前五的云厂商一直占据70％以上的市场份额。

曾扬言要成为“第四朵云”的火山引擎，在已经相对成熟的云市场中，还是名不见经传的Others。

不过，AIGC给了火山引擎另一种可能：虽然成不了第四朵云，但有机会做一朵新云。「科技新知」认为，从内部条件和外部需求两方面综合来看，这或许也是火山引擎打通To B市场的最佳窗口。

首先看内部条件。火山引擎背靠内容产业巨头字节跳动，携带着天然的“内容基因”和“算法基因”，深耕内容产业，自然是不二之选。

随着云市场的逐步饱和，推出和丰富行业云解决方案，是近几年云计算厂商打出差异化优势的重要战略。去年7月，火山引擎总裁谭待提到过三个“做云”的理念：做技术驱动、坚持极致性价比的云；做业务价值驱动的云；做开放共享的云，而内容云则是“业务驱动价值”理念的具体落地业务。

从内容获取、内容加工、内容分发、内容消费到运营分析，火山引擎推出的内容云试图通过“内容生态＋数智工具＋运营服务”三个环节，帮助企业用户完成体验提升和业务转化，实现价值增长。

围绕内容和算法，火山引擎主要辐散出了两大业务：一块被称为智能营销，除了上面提到的内容云，还包括大屏智能推荐云、数智化营销增长解决方案等；另一块则是占比更大的音视频云端一体解决方案 ，主要是依托于字节跳动在此方面的实践沉淀，向企业提供视频直播、智能美化特效等服务。

其次看外部需求。虽然已有诸如Stability AI等公司开源，但对于中国应用商来说，AIGC仍有很大的门槛。

第一是本土化问题。现有Diffusion模型需要把英文翻译成中文进行模型训练，在此过程中会出现文化隔阂，导致无法建模。

第二是成本问题。目前国内AIGC公司大部分是初创企业，开发像Stable Diffusion这样体量的大模型，除了编写一套算法之外，还需要数据准备、模型开发、训练调优等环节，成本可见一斑。

多重因素之下，很多AIGC厂商开始尝试用云来节省成本。具体实现方式是在云上面搭建芯片运行系统以便训练AI，例如Stability AI就利用AWS来实现。

而火山引擎能做的，同样也是为AIGC厂商提供基础设施。众所周知，火山引擎的最大客户就是抖音，拥有这个最佳实践，也是前者的先天优势。

最近的一次典型案例，正是去年底热度刷屏的抖音AI绘画，背后的技术和基础设施支持就来自火山引擎，这也意味着其可以算是迈进了AIGC的大门。

条条大路，却通不了罗马

AIGC的爆火，可能是近几年火山引擎听到的唯一好消息了。

火山引擎入局晚，被压抑了很久是不争的事实。对于已经沉淀了十多年的阿里云、腾讯云来说，火山引擎更像一个婴儿，尴尬的入场时间让它很难找到突破口。

为什么说To B的入局时间比To C更重要？

这与客户付费和赚钱模式有很大关系。先说To C，平台赚钱方式主要有两种：一种是直接赚C端用户的钱，但C端用户付费能力和成本均较低，因此决策周期短，对于平台方来说后续的服务周期也短，总体来说就是薄利多销的路子。这和平台的机制和运营有关，而和入局时间无关。

另一种则是通过广告来赚钱，这种路径考验的是平台的影响力和流量，一般方式是烧钱做营销、做推广，与平台的资金有关，也和入局时间无关。

而To B行业，厂商面对的客户不再是个体，而是一家企业。这种客户付费能力强，且客单价较高，听起来很“性感”，但客户的付费周期也很长。

对于企业来说，上马一个系统不只是钱的事情，更需要考虑到迁移成本，如果不合适后续再换，成本更高。在这个前提下，企业就会慎重考虑，甚至是找到其他竞对来比价，这不仅考验厂商的产品丰富度，也与前期的销售、咨询密切相关。

另外，正是由于客单价较高，厂商往往提供的是订阅制服务。这意味着把产品卖出去，才是服务的真正开始。后期的交付、实施、运维，哪个环节跟不上，都会影响客户的满意度，从而影响来年的订阅情况。

而想要做好以上的前提，除了要有过硬的技术之外，更需要对行业的know－how，这并非一日之功。

还有，To B客户的攻略周期越长，粘性就会越高，厂商的客户壁垒也就会越高。

对于一家新入局To B赛道的厂商来说，很难撬动已经被攻略的客户，所以上文才会强调入局时间尤为重要。不可否认，火山引擎已经输在了起跑线，之后的故事只会更为艰难。

近几年，国内云计算大厂的主要打法就是自家的IaaS＋PaaS＋SaaS生态。

IaaS＋PaaS依然是绝大多数云厂商的主旋律，且大部分都是自研。不过这两部分并不是那么好做，厂商不光得肯投钱，更需要直接负责人有着强大的技术背景和实践经验，并且还要有一支技术抗打的人才队伍。

由此看来，火山引擎无奈只能从SaaS生态上做文章。

从需求侧来看，中国SaaS厂商面临着诸多挑战。比如初创公司缺少品牌背书，从而造成拓客难的问题；还有对于一家厂商来说，底层技术设施支撑决定着产品的稳定性和灵活性，因此这也是重中之重。

从供给侧来看，搭建SaaS生态可以快速补齐云计算大厂对于上层应用的缺失，因此也正在成为云厂商的必争之地。

例如，腾讯云在2019年公布了SaaS生态“千帆计划”；同年阿里云也发布SaaS加速器，走上被集成之路；还有华为云的SaaS“星光计划”、金蝶云推出的苍穹、用友推出的YonBIP．．．．．．

所以，云厂商和SaaS厂商一拍即合，SaaS生态应运而生。

2021年12月火山引擎面向SaaS 伙伴、云服务伙伴、各行业 ISV 推出“万有计划”。但对于它来说，搭建生态也并非易事。

还是那句话，入局晚给火山引擎带来了巨大的挑战。SaaS厂商一般选择加入某一云平台后，客户和平台紧紧关联，因此很难“反水”。

另外，正如上文所说，SaaS厂商入驻平台的需求之一是为了获客，火山引擎作为新玩家，自己都难解决获客的事情，又如何帮助SaaS厂商？

火山引擎想要拉人入伙，必须有十足的吸引力。要么就是有足够多的客户，要么就有极强的技术能力，要么就是有钱。

或许正是因为进展不顺，火山引擎最终还是选择“啃老”，开始吃字节跳动的老本以吸引厂商。去年升级的“万有计划”，最大的变化在于，火山引擎协同字节跳动的各 BU 资源，让加入的厂商有机会获得千万家优质品牌主、商家、服务商等曝光和合作。

火山引擎站在To B的路口，无助地发现条条大路，都通不到想要到达的罗马。

直面百度这座大山

如果火山引擎今后准备深耕AIGC产业，那么它将面对最大的对手，很有可能就是百度智能云。

从两家目前的产品和业务来看，虽然表面没有太多的重叠，但究其本质，却能感受到异曲同工之妙。

火山引擎目前主要涉及云基础、视频与内容分发、数智平台、智能应用、开发与运维这些板块；百度智能云涉及基础云、人工智能应用、人工智能平台、行业智能应用、企业应用与服务、智能大数据、智能视频云、物联网、安全等板块。

从基础的云业务来讲，两家看起来没有太多差异性，或者可以说，与市面上其他的云厂商相比亦没有区别开来。那到底二者有何相似之处？

众所周知，数据、算法、算力被称为人工智能三要素。这些年百度All in AI，很大一部分比重都放在了数据上面。

也正因此，包括人脸与人体识别、文字识别、语音技术、图像技术、机器翻译、数据采集与标注等在内的人工智能应用，在百度智能云业务中占了很大一部分比例。

再来看火山引擎，数智平台VeDI同样是围绕数据来展开服务的。其中包括客户数据平台VeCDP、增长分析DataFinder、湖仓一体分析服务LAS、A／B测试DataTester等等。

另外一方面，百度智能云的重心有一部分放在了内容层面。例如，智能视频云板块覆盖了音视频直播、网络分发网络、动态加速等服务。

而火山引擎则更是把视频与内容分发作为很重要的板块，里面覆盖了视频点播、实时音视频、企业直播、内容分发网络等服务。

从上述情况来看，火山引擎与百度智能云的业务其实是高度重叠的。这与二者的基因不无关系。

一个是靠搜索引擎起家，一个是靠算法起家。从本质上讲，双方都在尝试用技术手段打开内容的边界。

沿袭到百度智能云与火山引擎，双方的“核心灵魂”依旧在于对于数据与算法的应用。如果说之前并没有多大的竞争关系，那么随着AIGC产业的兴起，火山引擎终有一天要面对百度智能云这座大山。

前不久，百度宣布将于今年3月完成文心一言内测，面向公众开放。文心一言是百度基于文心大模型技术推出的生成式对话产品，目前可以在百度智能云官网上看到相关介绍。

在百度智能云产品体系中，它被放在仅次于基础云之下的人工智能应用板块，其地位和重要程度不言而喻。值得注意的是，同一板块下，文心AI作画也包含其中。这与火山引擎支持的抖音AI绘画又是直球对垒。

不得不叹息，好不容易找到以内容为To B切口的火山引擎，又一次在转弯处碰到了一位强劲对手。在AI领域沉淀多年的百度，想必对于AIGC同样是势在必得。

参考资料：

《火山引擎做云「不悬浮」》，深响

《字节跳动“技穷”，火山引擎“啃老”》，智能相对论

《云厂商布局AIGC，火山引擎如何做到训练提升40％、推理提升3．47倍？》，甲子光年

原文标题:字节To B梦，“火山”还剩一个口